Зачем бизнесу развивать свой бренд

Почему анализ долей продаж — ключ к пониманию рынка

Если внимательно посмотреть на статистику продаж товарных групп, становится заметно: из недели в неделю покупатели приобретают примерно одинаковый объём товара. Эту картину особенно хорошо видят крупные торговые сети — они работают сразу с несколькими поставщиками и могут оценивать спрос по всей группе целиком.

Спрос на большинство товаров достаточно предсказуем. Конечно, бывают ситуации, когда рынок ведёт себя странно — всплески спроса из-за панических слухов, или резкие изменения цен. Но это исключения, а не правило.

Пример из реальной жизни: «Шоколад» в плитках

Анализ продаж шоколада в одной крупной торговой сети. Несколько лет подряд ежемесячно продавалось примерно 2000 плиток шоколада от пяти разных поставщиков. Цифра оставалась практически неизменной — погрешность 1–2%.

В магазине ежедневно бывали десятки тысяч покупателей, менялись бренды и количество поставщиков, появлялись новые акции и рекламные кампании, но общий объём продаж оставался тем же самым. Как было 2000 плиток в месяц, так и оставалось.

Но вот в чём самое интересное: борьба происходит не за увеличение общего объёма продаж, а за перераспределение долей внутри этих самых 2000 плиток. Один бренд запускает яркую рекламу, и его кусочек «пирога» растёт. Другой недорабатывает и теряет проценты.

На полках лежат всё те же 2000 единиц спроса, но в этой ограниченной «вселенной» сражаются Alpen Gold со своими котятами, Nesquik со своим квики-мобилем, Dove со знаменитой нежностью и фиолетовая корова Milka. Кто-то усиливается, кто-то проседает, но рынок остаётся стабильным.

И эта логика справедлива не только для шоколада: почти для любой категории товаров поведение покупателей предсказуемо.

Что это значит для бизнеса услуг

На первый взгляд может казаться: ну и что? Где здесь связь, например, с мебелью на заказ или любым другим частным бизнесом? Связь самая прямая.

Если объём рынка относительно стабилен, то единственный способ расти — забирать свою долю у конкурентов. А для этого нужно:

• быть узнаваемыми;
• вести продуманные маркетинговые активности;
• иметь стратегию, а не хаотичное продвижение;
• показывать своё лицо — бренд, подход, качество.

Чтобы покупатель, заходя в магазин или выбирая исполнителя в интернете, не просто видел вас в списке, а хотел выбрать именно вас.

Ваш сайт, это инструмент, который работает 24/7

Одним из ключевых элементов в этой борьбе за внимание и доверие становится сайт. Это не просто визитка — это часть бренда, часть презентации бизнеса, часть той самой стратегии. Каким вы его сделаете, таким он и будет работать. Как говорил капитан Врунгель: «Как вы яхту назовёте — так она и поплывёт».